Ovvero: come una sales letter cartacea ti proietta verso il reale incremento del fatturato aziendale anche se conosci le tecniche del marketing e sei un’affermata agenzia web
SALES LETTER CARTACEA SALVA AZIONE DI MARKETING: (UNA STORIA VERA)
Sei mesi fa Andrea, direttore vendita di una web agency torinese che, da oltre dieci anni si rivolge al mercato delle micro e piccole imprese vendendo siti web indicizzati per i motori di ricerca, mi contatta, in evidente affanno.
“In accordo con il mio socio abbiamo avviato un’azione di e-mail marketing sui nostri lead con l’intento di trasformarli in clienti grazie ad una promozione che abbiamo creato”.
“E…?”
“E la risposta è stata quasi inesistente. Abbiamo anche effettuato un recall telefonico dal nostro ufficio, ma di risultati concreti pochi. Anzi, nulli.”
FACCIAMO UN PASSO INDIETRO: CHE COSA È SUCCESSO AD ANDREA? Perché non ha tirato su nulla dalla sua campagna di e-mail marketing promozionale?
Te la faccio breve: ha sbagliato il canale e il modo di comunicare con il proprio target.
Ecco perché:
Errore n°1: il target specifico di questa agenzia è rappresentato da piccoli commercianti, micro e piccole imprese. La maggior parte di questi non ha dimestichezza concreta con il web, né tantomeno è sensibilizzato alle promozioni via e-mail. Quindi, proporre una promozione via mail, anche se, in un momento passato, hanno lasciato volontariamente il proprio indirizzo e-mail e anche se in qualche modo hanno interagito con loro, non va bene. O almeno, non in questa fase e con queste modalità.
Errore n°2: il testo in sé non era strutturato in maniera corretta, né per quanto concerne il marketing, né per quanto concerne il target. Quest’ultimo, infatti, deve essere messo al centro della comunicazione. Scrivere per vendere è un’azione che DEVE tener conto di come pensa e di cosa si aspetta il lettore.
Errore n°3: questa comunicazione STRIDE fortemente con il principale punto di forza dell’azienda che è il rapporto umano e il costante filo diretto con i consulenti. Che senso ha virare così prepotentemente la comunicazione e l’azione di marketing?
La spiegazione di Andrea è stata che non poteva sguinzagliare i commerciali di negozio in negozio per proporre questa promozione: gli sarebbe costato troppo.
Vero.
E ALLORA, COSA FARE?
ERA NECESSARIO PARLARE AD OGNI SINGONO LEAD CON LA SEMPLICITÀ DI UN LINGUAGGIO CONDIVISIBILE DAL TARGET E FARLO ATTRAVERSO UN MEZZO DI COMUNICAZIONE CHE FOSSE FRUIBILE E COMUNEMENTE ACCETTATO
MA CHE FOSSE IN GRADO ANCHE DI SORPRENDERE E CATTURARE LA LORO ATTENZIONE
Per il loro pubblico L’E-MAIL in quel frangente NON andava bene. Non era il momento adatto.
UNA LETTERA CARTACEA SCRITTA PER OGNI SINGOLO CONTATTO E SPEDITA DIRETTAMENTE IN NEGOZIO, INVECE, SÌ.
ECCO COME ABBIAMO AGITO:
1) Dopo uno studio approfondito della situazione già in atto al livello di marketing, abbiamo individuato i punti di forza dell’azienda torinese e li abbiamo raccontati all’interno della lettera:
– rapidità dei tempi di produzione e consegna del sito web
– costante rapporto con il cliente nel tempo
– indicizzazione SEO reale
2) Abbiamo suddiviso le diverse categorie merceologiche: questo mi ha permesso di scrivere un testo che fosse realmente su misura dei problemi e delle esigenze del potenziale cliente che volevamo contattare.
3) Abbiamo rimodulato l’offerta che, inizialmente si presentava come un cospicuo sconto dei servizi, ma che non era affatto apprezzabile in quanto dava per scontato che l’utente conoscesse già i prezzi e i vantaggi dell’avere un sito web indicizzato su Google. La nuova offerta creata era così chiara e lampante: il prezzo veniva giustificato da una spiegazione e dalle testimonianze. Inoltre, è stato aggiunto un regalo (BONUS) in più: la possibilità di attivare una live chat sul sito in maniera gratuita.
SALES LETTER CARTACEA: risultati concreti
In questa precisa fase, in accordo con il cliente, si è scelto di suddividere i lead in 2 categorie merceologiche: bar/ristorazione ed healt & beauty. Sono state create due tipologie di testi specifici per questi settori: ho analizzato problemi e difficoltà del settore ristorazione e del settore beauty. Abbiamo fornito soluzioni e valide motivazioni per cui appariva evidente che, anche per loro, fosse giunto il momento di “fare un sito web.”
Tra le motivazioni, in entrambi i settori, compariva la prova delle statistiche delle ricerche organiche effettuate su Google dagli utenti del web su determinate zone di Torino in base al preciso settore di pertinenza.
Perché è stata scelta questa come prova inconfutabile?
Per rispondere prontamente alle probabili critiche dei potenziali clienti che solitamente affermano “mi conoscono già tutti nel quartiere”. (E allora perchè ci sono utenti che effettuano ricerche su Google?)
RISULTATI OTTENUTI:
Sono state inviate 137 lettere, suddivise in base alle due categorie merceologiche. Lettere scritte ad hoc per un pubblico che vuole chiarezza e semplicità di linguaggio, che non è molto avvezzo al web a cui, invece, proporre i VANTAGGI DEL WEB TRAMITE UN MEZZO ANTICO COME IL MONDO, LA LETTERA.
Con un linguaggio semplice e degli esempi concreti abbiamo spiegato al target perché era importante avere un sito web per la propria attività che fosse reperibile su Google e ad un prezzo accessibile. Inoltre, abbiamo proposto loro un’offerta altamente vantaggiosa e un bonus omaggio. Come usufruire di questi vantaggi? Telefonando direttamente al numero scritto all’interno della lettera: il cellulare diretto del direttore commerciale della web agency in questione.
A rispondere alle 137 lettere spedite sono stati in 83. Questi hanno chiamato direttamente Andrea e hanno chiesto maggiori informazioni. I restanti 54 sono stati ricontattati telefonicamente ed è stato chiesto loro se avessero ricevuto una lettera e le loro impressioni: di questi hanno acconsentito a ricevere una consulenza diretta in negozio in 21. Totale: 104 potenziali clienti già educati e istruiti in parte in materia di siti web.
Adesso sta alla bravura del venditore!
Avviare un’azione di marketing tramite sales letter prevede una profonda conoscenza non solo del proprio mercato di riferimento, ma anche e soprattutto del proprio target. Inoltre, è necessario studiare una vera e propria strategia di vendita tramite sales letter e considerare le altre azioni di marketing che sono state poste in atto.
Ma, attenzione:
La sales letter cartacea non è una pozione magica che risolve tutti i problemi e ti aiuta per magia a chiudere contratti a qualunque condizione. È piuttosto un reale strumento di marketing che, se nelle mani giuste, può portarti davvero dei grandi risultati con un costo di investimento relativamente basso rispetto alle altre tipologie di pubblicità.
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