Dalila Micaglio

Dalila Micaglio

per lavoro e per vocazione scrivo e imprimo, nero su bianco, le idee degli imprenditori, tirando fuori la personalità dei brand e dando loro una voce chiara e riconoscibile.

SALES LETTER ESEMPIO: la psicologia dentro una lettera di vendita

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Sales letter: esempio che torna di moda o comunicazione efficace che non si è mai perduta?

La sales letter, o lettera di vendita, è un testo scritto con la precipua funzione di convincere il lettore ad effettuare un’azione a fini commerciali. In altre parole, quando si parla di sales letter ci si deve aspettare un testo dalle parole così persuasive da condurre inevitabilmente il lettore a compiere un’azione. Ovviamente, per scrivere una sales letter che sia realmente efficace, non basta essere abili millantatori o cantastorie, né è sufficiente esporre correttamente il proprio pensiero e conoscere alla perfezione le regole grammaticali.

Per scrivere una lettera di vendita con i fiocchi è necessario conoscerne la struttura e le fondamenta senza le quali, il documento prodotto, potrà essere un testo ben scritto, ma – molto probabilmente – poco efficace.

Sono sicura che ti interessa comprendere le dinamiche per una sales letter performante e, probabilmente, ti interessa portarti a casa un esempio concreto per replicarne il modello. E magari sostituire i soggetti, le frasi e le circostanze in base ai tuoi obiettivi. Ma, ahimè, purtroppo ho una cattiva notizia per te: se questo è l’approccio che intendi utilizzare per scrivere la tua lettera di vendita, sei sulla strada errata.

Regola N° 1: sales letter ad hoc

Infatti, una delle regole fondamentali affinché una sales letter sia performante è che essa sia scritta e pensata su misura, in base al pubblico e al risultato che si intende ottenere. Nonostante ci siano delle regole ben delineate e una struttura da seguire, una lettera di vendita deve essere concepita e redatta ad hoc per il progetto in questione.

Regola N° 2: pensare con la testa del cliente

Molte lettere di vendita che leggo sono scritte bene e in italiano impeccabile. Mostrano tutti i punti di forza dell’azienda e informano l’utente, ponendo sul piatto il perché scegliere quel determinato servizio o prodotto. Purtroppo, però, NON sono incentrate sul cliente.

LETTERA DI VENDITA CLIENTE CENTRICA

È da qui che tutto parte: bisogna studiare il target di riferimento talmente in profondità da essere in grado di comprendere non solo i suoi bisogni, ma il suo modo di pensare e di agire.

Carpire e cogliere le paure più recondite, i dubbi e le perplessità, i processi psicologici e mentali che compie: solo così il testo darà i suoi frutti.

La psicologia dentro una sales letter

Non è necessario essere degli psicologi abilitati, ma è necessario studiare. E molto. Come puoi vendere un prodotto o un servizio se prima non ti metti nei panni del tuo acquirente?

E per farlo non basta leggere le statistiche o studiare i questionari di marketing del pubblico di riferimento. Bisogna immedesimarsi ad un punto tale da toccare “quelle” corde che fanno la differenza. Ti faccio un esempio.

Devi vendere un prodotto dimagrante eccezionale, rivoluzionario e davvero efficace.  Questo prodotto è in grado di sostenere concretamente chi vuole perdere peso.

Potresti scrivere:

Vuoi perdere peso e stai cercando un prodotto davvero efficace che ti aiuti nel raggiungimento dei tuoi obiettivi?

Oppure potresti scrivere:

Da quanto tempo tieni nell’armadio quel paio di shorts sperando di indossarli nuovamente?

La percezione di chi ha un problema di peso, leggendo queste due differenti frasi, cambia. E molto.

Infatti, nel primo caso, siamo di fronte a una qualsiasi domanda commerciale che spara nel mucchio, ma non colpisce in profondità il target: “vuoi dimagrire, ecco il prodotto dell’anno…!”

Nel secondo caso, invece, scendiamo più in profondità e colpiamo senza pietà un target specifico: quello femminile che ha provato realmente quelle sensazioni e che ha chiuso nell’armadio un paio di pantaloncini da tanto, troppo tempo.

Inoltre, nel primo caso siamo “prodotto centrici”, nel secondo caso “cliente centrici.” In altre parole, descriviamo un desiderio che sta alla base di un problema, per fornire solo in seguito una soluzione (il nostro prodotto) che ne è la logica conseguenza.

Sales letter esempio: ecco svelati gli elementi imprescindibili per creare una lettera di vendita efficace

  • Ogni lettera di vendita è un universo a sé. Non puoi riciclare i template o cambiare qualche frase. Deve essere concepita e scritta su misura, personalizzandola in tutto e per tutto.
  • Pensa al cliente, non solo al tuo prodotto o servizio. Metti al centro le sue esigenze e cerca di pensare come lui.
  • Utilizza sempre un titolo accattivante e che sia in grado non solo di catturare l’attenzione dell’utente ma di proseguire nella lettura. (A questo scopo puoi avvalerti anche di un sottotitolo)
  • Parla al tuo lettore e mettiti nei suoi panni. Parla delle sue speranze o dei suoi problemi e offrigli una soluzione concreta.
  • Mostra i vantaggi del tuo prodotto o servizio.
  • Dimostra la validità e la veridicità delle tue informazioni: utilizza testimonianze o dati statici per avvalorare le tue tesi
  • Crea un’offerta personalizzata e con scadenza.
  • Dichiara apertamente la tua call to action: invita il lettore a compiere una determinata azione in un determinato tempo, senza nasconderti dietro un dito.

Ci sarebbero tantissime altre cose da dire e mi riprometto di farlo nei prossimi blog-post (puoi approfondire il copy a risposta diretta in questo articolo). Del resto la Cappella Sistina non fu affrescata in una notte. E, come tutte le cose ben fatte, c’è bisogno di tanto studio e tempo.

Nel frattempo, però, spero che queste informazioni ti siano state tanto utili da spingerti a voler approfondire l’argomento. Inoltre, ti informo che sto lavorando a una dispensa davvero ghiotta: Il piccolo prontuario della Sales Letter Perfetta dove ti svelerò, punto per punto, come applicare il metodo P.A.S.T.O.R. alle tue lettere di vendita. E, sì, ci saranno degli esempi da cui potrai prendere spunto…

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    A presto,

    Dalila Micaglio

     

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